Satışın birinci kuralı satılabilir ürün üretmektir. Pazarlamanın temeli müşterilerin arzu ve ihtiyaçlarına dayanır. Konut projesinin satışı proje oluşturulurken belirlenir esasında. Potansiyel müşterilerde alım isteği yaratacak özellikler içeren bir projeyi satmak kolaydır. Müşterilerin ihtiyaçları ile örtüşmeyen bir projenin satışı ise bir o kadar zor.. Bu yüzden konut projesinin nasıl pazarlanması gerektiğini adım adım inceleyelim.

Nuvo Dragos satış videosu

Alıcıları Cezbedecek Bir Proje Oluşturulur

Eskiden konut alıcıları için semt, fiyat, daire büyüklüğü, kat ve manzara haricinde satışı etkileyen başka kriterler pek yoktu. Son döneme baktığımızda konut alıcılarının alım kriterlerinin her geçen gün arttığını ve farklılaştığını görüyoruz. Artık otoparkın kapalı ya da açık olması, havuzun aynı şekilde kapalı ya da açık olması, sosyal tesislerde ne tür imkanlar sunulduğu, hobi bahçeleri, cep sinemaları, misafir odaları, depolama alanları, alışveriş merkezi bağlantısı, metro bağlantısı gibi pek çok kriter ile alıcılar çekiliyor. Başarılı olacak bir konut projesi varolan isteklerin üstüne proje ortaya çıktığında diğer projelerden ayrışabilecek özellikler de sunmak zorunda.

Etkileyici Satış Öyküsü Kurgulanır

Proje satışı gelecekteki gelişmeler üstüne kurulur. Bölgenin gelişme ve değerlenme potansiyelinin üzerine projenin değerlenme potansiyeli eklenerek alıcıları ve yatırımcıları etkileyecek bir gelecek tablosu çizilir. Bu tablo çevredeki altyapı yatırımları, nüfus artışı, ulaşım projeleri, yabancı yatırımlar gibi etkenler ile desteklenir. Satış öyküsü projenin gelecekteki değerini satmayı sağlar.

Projedeki Yaşam Planlanır

Proje tamamlandığında önündeki marketi Migros mu işletecek yok da BİM mi? Projede yaşayacak aileler de, yatırım amacı ile alanlar da bunu bilmek ister. Aynı şekilde spor salonunu profesyonel bir zincir mi işletecek yoksa site yönetimi mi? Projedeki yaşamın planlanması ve ön hazırlıkların yapılması alıcıların kafalarındaki soru işaretlerini azaltır ve satışı kolaylaştırır.

Fiyatlar Belirlenir

Baz fiyatlar müşterilerin ilgisini çekmek için önemli. Fiyatlandırmada yaratıcı çözümler ile projeyi benzer projelerden farklılaştırmak mümkün.

Şerefiyeler Belirlenir

Şerefiyelendirme kar maksimizasyonu için de kullanılabilir, satışları hızlandırmak için de.

Peşinat Planlanır

Peşinatlar eskiden proje finansmanının önemli bir kaynağı idi. Artan rekabet ve zorlaşan satışlar nedeniyle peşinatlar gitgide küçüldü. Turizmde bütün sektörün “her şey dahil” sisteminden şikayet ettiği gibi gayrimenkul sektöründe de bu konunun herkesin şikayeti haline gelmesi yakın.

Vadeler Planlanır

Vadenin indirim benzeri bir etkisi var, satışları hızlandırmak için bire bir. Vadeler projenin finansmanını aksatmayacak ancak satışları hızlandıracak şekilde planlanır.

Ara Ödemeler Planlanır

Ara ödemeleri alıcının ödeme gücüne göre planlamak, hatta taksiteleri ve vadeyi de aynı şekilde planlamak müşterileri kazanmanın yolu..

Seri araç üretimini başlatan Ford ürettiği T-Model arabasını sadece tek renk olarak satıyordu; siyah. Çünkü bu sayede maliyetlerini düşük tutuyordu. Ancak artık en karlı araç şirketleri kişiye özel üretim yapıyorlar. Alıcının istediği özelliklerde ve renklerde araç fabrikaya sipariş geçiliyor ve o kişi için üretiliyor.

Teslim Ödemeleri Planlanır

Proje alıcılarının çekincelerinden biri projenin taahüt edilen tarihte teslim edilip edilmeyeceği. Bazı yatırımcılar teslim aldıkları daireyi kiraya vererek ödemelerini düşürmeyi planlıyorlar. Teslim ödemesi daire teslim edildiğinde yapıldığı için alıcının riskini azaltan unsurlardan birisi. Alternatif olarak teslim gecikmesi halinde kira tutarı ödemesi garantisi de sunulabilir.

Fazlar Planlanır

Büyük bir projenin tamamı aynı anda satılmaz, eğer satılır ise kar maksimizasyonundan çok uzaklaşılır. Fazlama ile hangi zaman dilimlerinde projenin hangi bölümlerinin satışa çıkartılacağı belirlenir. Farklı fazlarda farklı kar oranları hedeflenir. Ayrıca farklı fazlar için farklı satış öyküleri kurgulanır.

Yakın Çevreye İlk Satışlar Yapılır

Yakın çevreye ve iş ortaklarına cazip fiyatlar ve vadeler ile ilk satışlar yapılır. Bu satışlar hem finansman sağlar, hem de sürü psikolojisi oluşturmanın altyapısını.. “Projenin % şu kadarı ilk 10 günde satıldı” denildiğinde potansiyel alıcılar “fırsatı kaçırmayalım, herkes alıyorsa bir bildikleri vardır” psikolojisi ile alım yaparlar.

Etkileyici Satış Ofisi Kurulur

Proje satmak demek aynı zamanda imaj satmak demek. Genelde projeler yapıldıkları bölgenin güncel değerlerinin çok üstünde fiyatlar ile satışa çıkıyorlar. Alıcıları bu fiyatlara ikna etmek için projenin bölgenin fiyat yapısı ile alakası olmadığını göstermek gerekiyor. Bunu göstermenin bir yolu da etkileyici satış ofisi. Yüksek tavanlı, kaliteli malzemeler ile inşa edilmiş ve donanmış satış ofisi alıcılara bu projenin çevredeki yapılar ile bir alakasının olmadığını gösterir.

Etkileyici Tanıtım Malzemeleri Hazırlanır

İmaj oluşturmayı desteklemek için üst kalite kataloglar, broşürler ve görseller bastırılır. Alıcıların hayal gücüne güvenemeyeceğimiz için etkileyici maketler yaptırılır. Web sitesi ve sosyal medya sayfaları aynı imajı destekleyecek kalitede hazırlanır.

Satış Ekibi Kurulur

Satış ekibi hem satış konusunda tecrübeli hem de prezantabl olmalıdır. Hedef kitle ile kolay iletişim kurabilecek sosyo ekonomik düzeyde bir ekip satışları daha kolay gerçekleştirir.

Motive Edici Satış Prim Sistemi Kurulur

Prim sistemi satış ekibinin motivasyonunu yüksek tutar. Prim sisteminin etkili olması için hak edilen primler hızlı şekilde ödenir.

Proje Prim Vaadi Oluşturulur

Projeye yatırım yapanların hangi süreçte ne kadar prim elde edecekleri ve proje bittiğinde oluşacak fiyatlar ile yatırımcılar çekilir.

Eski Müşteriler Aranır

Eski müşteriler geçmişteki yatırımlarında karlı çıktılar ise, yaşadıkları projede mutlu oldular ise yeni projeye de olumlu bakacaklardır. Yatırım amaçlı alım yapabilecekleri gibi yakın çevrelerine de tavsiye edebilirler. Yakın çevrelerine yapacakları tavsiyeler ile müşteri getirecekleri kampanyalar kurgulanabilir.

Benzer Projelerden Gayrimenkul Almış Müşteriler Aranır

Benzer hedef kitleye sahip projelerin datasına cazip teklifler sunulur. Bu kişiler bu tür yatırımlara sıcak bakan ve düşük bir pazarlama maliyeti ile hızlı satış yapılabilecek kişilerdir. Düşük pazarlama maliyeti ve hızlı finansman girdisi göz önünde tutularak bu yatırımcılara cazip teklifler ile satış yapılır.

Gizli Müşteriler İle Satış Süreci Takip Edilir

“Gizli müşteriler” ile satış ofisi çalışanları denetlenir. Müşteri ile iletişimleri, sunumları, motivasyonları takip edilir. Sorunlu konular acil olarak düzeltilir.

PR Kampanyaları

Halkla ilişkiler kampanyaları ile “Alıcıların projeyi tercih ettiği, dairelerin % şu kadarını kısa dönemde satıldığı” bilgileri paylaşılır ve sürü psikolojisi beslenir.

Reklam Kampanyaları

Reklam kampanyaları projeler için önemli maliyet kaynağıdır. A/B testleri ve satışa dönüş oranları ile reklamların etkisi ölçülür ve bütçe verimi arttırılır. Reklam kampanyalarının getirisi takip edilir ve etkinlikleri sürekli sorgulanır.

Gerilla Kampanyalar

Büyük bütçeler gerektirmeyen ancak etkisi yüksek yaratıcı gerilla pazarlama kampanyaları ile maliyeti düşük etkisi yüksek tanıtımlar yapılır.

İndirim Kampanyaları

İndirim kampanyaları satışı hızlandıran sihirli değnektir. Ancak kampanya sona erdiğinde satışlar da kesilir. İndirim kampanyaları fazlama ile uyumlu şekilde planlanır.

Promosyonlar

Satışların istenilen hıza ulaşmadığı dönemlerde yapılacak promosyon kampanyaları ile satışa hız kazandırılır.

Toptan İndirimli Satışlar

Son döneme gelindiğinde elde genelde satışı zor daireler kalır. Satılacak daire sayısı da azaldığı için pazarlama masraflarını sonlandırıp bunları toptan satmak çok daha efektif olabilir. Bu dairelerin pazarlama yetkisinin bir gayrimenkul ofisine verilmesi de tercih edilebilir. Takas sisteminden faydalanarak da bu daireler elden çıkartılabilir.

Tapu Teslimi

Tapu teslimleri yatırımcıların ve alıcıların en mutlu günlerindendir. Bu pozitif ruh hali yeni alıcılar çekmek ve PR kampanyaları için kullanılır.

Konut Teslimi

Konutların teslimi ve projede yaşanmaya başlanması işin sonu değildir. Projede yaşamın sorunusuz ve keyifli olması için gerekli düzenlemeler yapılır. Süreç doğru yönetildiyse ve projeye yatırım yapanlar mutlu oldular ise gelecekteki projeler için sağlam bir referans ve yatırımcı kaynağı oluşturulmuş olur.


Benzer konular :

İnşaat Şirketleri Gayrimenkul Pazarlama Desteği

Gayrimenkul Yatırım Danışmanlığı

Ticari Gayrimenkul Satış Fiyatı Nasıl Belirlenir?

İletişim Formu

  • Adınız
  • Soyadınız
  • E-mail Adresiniz
  • Telefonunuz
  • Mesajınız