Satışta başarılı olmak için ürününüzü, müşterinizi ve rekabeti iyi tanımanız şart. Ürünü ve müşterinizi tanımak sayesinde müşterinin sorununu ürünün hangi özellikleri ile çözeceğinizi bilirsiniz. Rekabeti takip ederek sunduğunuz avantajları ön plana çıkartırsınız. Bunları yaparken satış teknik ve taktiklerinden faydalanmanız sizi emlakçılıkta rakiplerinizin önüne geçirecektir.
Müşterinin Güvenini Kazan
Kimse güvenmediği birisi ile iş yapmak istemez. Satış yapmak için, portföy almak için müşterinin güvenini kazanmanız şart. Hiç kimse en iyi emlakçıyı aramıyor, güvenebileceği kişiyi arıyor. Tecrübeli olmanız portföy sahibinin size güvenmesini kolaylaştırır. Sizinle yeni tanışan bir kişi sizin ne kadar güvenilir olduğunuzu ölçemez, bu nedenle başka ipuçlarından yola çıkarak güvenilir misiniz, değil misiniz sonucuna varır.
“Mal satarak komisyon, müşterinizin güvenini kazanarak servet kazanırsınız.” Jeffrey Gitomer
Gülümse
Gülümseyen kişilere daha kolay güveniyoruz. Pozitif bir ruh hali ile gerçek gülümseme müşterinizin size güvenmesini kolaylaştırır. Amerikalı emlakçıları incelediğinizde hep gülümseyen resimler kullandıklarını görürsünüz. Bize gülümseyen kişiler bizim dostlarımızdır, bizi sevenlerdir. Siz de gülümseyerek bu benzeşmeden faydalanabilirsiniz.
Rahat ol
Rahat olmanız size güvenilmesini kolaylaştırır. Rahat olan kişi kendine güveni tam olan kişidir. Bulunduğunuz ortamda rahat görünmüyorsanız bu kendinize güvenmediğinizin belirtisi olarak görülür. Bölgenize ve konunuza hakim olduğunuzda rahat olmanız kolaylaşır.
Müşterinin hareketlerini aynala
Aynalama tekniği güven oluşturmak istediğiniz kişinin davranışlarına benzer hareket etmektir. Birbirinden hoşlanan ve birbirine güvenen kişiler gözlemlendiğinde benzer şekilde hareket ettikleri ortaya çıktı. Karşınızdaki kişinin davranışlarını taklit edip onunla uyumlu hareket ettiğinizde size ısınması ve güvenmesi kolaylaşıyor. Önemli olan bunu fark ettirmeyecek şekilde yapmak. Müşterinin kişiliğine göre farklı yaklaşımlar uygulayarak sizinle rahat iş yapılacağı mesajını verebilirsiniz.
Benzerliklerden Faydalan
Bize en çok kim benzer? Yakın akrabalarımız.. Bize benzeyen kişilere daha kolay güveniriz. Bize benzemeyen insanlara ise daha kuşkulu yaklaşırız. Müşteriniz gibi giyinirseniz, onun gibi davranırsanız, benzer konulardan konuşursanız müşteriniz size daha kolay güvenir. Sizin ondan pek farklı olmadığınızı düşünür. Müşterinizin sosyal medya profillerine bakarak nelerden hoşlandığını, ne tarz bir yaşama yakın olduğunu keşfedebilirsiniz.
Sosyal ol
Sosyal olan kişileri başarılı görürüz. İşlerindeki başarıları sayesinde çevrelerinin geniş olduğunu düşünürüz. Sosyal olan kişilerin seveni çoktur. Sevilen kişilere güvenmek kolaydır. Sosyal olduğunuzda güven kazanmanız kolaylaşır. Özellikle kadınlar ortak tanıdıkları olan kişilere daha kolay güvenirler.
Yardımcı ol
Yardımsever olmanız size güveni arttırır. Müşteriniz size bir sorununun çözümü için geldiğinde hemen kendi hizmetinizi satmaya çalışmak yerine, müşterinin sorununun çözebilecek bütün seçenekleri gözden geçirmesine yardımcı olun. Bu sayede müşteri sizi bir satıcı olarak değil, sorun çözücü ve yardımcı olarak görür.
Dezavantajlardan faydalan
Kendinizi ve ürününüzü sürekli överseniz şüphe ile karşılanırsınız. Müşterilere duymayı beklediğinin dışında yanıtlar vermeniz dürüstlüğünüzü gösterir ve güven oluşumunu kolaylaştırır. Dezavantajlarınızı dürüstüğünüz ile avantaja çevirebilirsiniz. Çok önemli olmayan dezavantajları dile getirerek müşterinin size güvenmesini sağlayabilirsiniz. Eğer emlak işine yeni girmiş bir danışmansanız, kendinizi bu işte tecrübeli gibi göstermek yerine “bu işe yeni başladım, bu yüzden diğer danışmanların 2 katı çalışacağım” diyerek portföy alabilirsiniz.
Araç kiralama şirketi Avis “We try harder” kampanyasında Amerika’nın 1 numaralı şirketi olmadıklarını, bu yüzden müşterilerini memnun etmek için daha çok çalıştıklarını vurgulayan reklamlar ile pazar payını önemli ölçüde arttırmıştı.
Uzmanlığını Göster
Bir bölgede ya da konuda uzmanlaşmanız müşterinin size güvenmesini kolaylaştırır. Müşteriniz ile görüşürken uzmanlık bölgeniz ile ilgili dosyalarınızı görünür bir yere çıkartın. Bölgenizle ilgili bilgileri paylaşırken bu dosyalardan faydalanın. Bu tür dosyalar ve evraklar sizin bölgede ya da konuda uzman olduğunuzu gösterir.
İmajına Önem Ver
Davranışlarınız, görüntünüz, giyiminiz, kullandığınız malzemeler ve aksesuarlar sizin imajınızı oluşturur. İşe alım görüşmesi uzmanları ile yapılan araştırmalar insanların karşılaştıkları kişiyi ilk 1 dakika içinde olumlu ya da olumsuz olarak değerlendirdiklerini ortaya koydu. Bu kısa süre içinde olumlu etki yaratmak için beden diliniz kadar imajınız da önemli. Yapılan araştırmalara göre güzel insanlar meslektaşlarına kıyasla daha fazla kazanıyorlar.
İnsanlar kıyafetiyle karşılanır, ilmiyle ağırlanır, ahlakıyla uğurlanır..
Aktif Dinle
Çok konuşanların iyi satıcı olduğu gibi bir düşünce var. Oysa bu doğru değil. Müşteriyi aktif dinleyerek onun ihtiyacını anladığınızı göstermeniz lazım. Ezberlediğiniz satış konuşmanı müşterinin ihtiyaçlarını göz önüne almadan yapmak, müşterinin size olan güvenini sarsar. “Bu benim derdimi anlamıyor” demesine yol açar.
Soru Sor
Soru sorarak müşterinin gerçek ihtiyacını ortaya çıkartırsınız. Ve bunu sorular ile yaptığınızda müşteri satın almaya çok daha kolay ikna olur. Psikologlar hastanın sıkıntılarını kendisinin keşfetmesini sağlayacak sorular sorarlar. Bu soruların yanıtlarında hasta kendi sorununu keşfettiğinde o sorunu ve çözümünü çok daha kolay kabullenir ve uygular. Müşteriler de kendi sorunlarını kendileri keşfettiğinde çözümü çok daha kolay satın alırlar.
Empati Kur
Empati kurduğunuzda müşterinin derdini anlamaya çalışırsınız. Müşterinin gerçek derdini kavradığınızda hem müşterinin güvenini kazanırsınız, hem de sıra dışı çözümler üretme imkanınız olur.
Müşterinin Hissetmesini Sağla
İnsanlar duyguları ile alırlar, sonra mantıkları ile bu işlemi açıklarlar. Satmak için müşterinin duygularına hitap etmeniz lazım. Müşterinin hissetmesini sağlamanız lazım. Bir ev satıyorsanız anahtarı müşterinize verin, kapıyı o açsın, önden gidip odaları o keşfetsin, hayalinde orada yaşadığını canlandırmasına fırsat verin. Fark yaratacak kalitede malzemeleri teknik özellikler ile anlatmak yerine dokunarak, deneyerek gösterin. Bu müşteride de dokunma ve deneme isteği yaratacaktır. Dokundukça, denedikçe, hissettikçe müşteri mülkü daha çok sahiplenir.
Davranışların Otomatikleşene Kadar Pratik Yap
Bir şeyi yapmayı bilmek, onu iyi yapacağınız anlamına gelmez. İstediğiniz kadar futbol kitabı okuyun, videosu seyredin, sahaya çıkıp topa vurmadıkça iyi futbolcu olma şansınız yok. Satışta da öğrendiğiniz teknikleri uyguladıkça, hakimiyetiniz artacak, başarınız artacak. Bu nedenle satış tekniklerinin en önemli 3 şartı, pratik, pratik, pratik…
Karate Kid filminde hoca öğrencisine boya ve cila yaptırarak temel savunma hareketlerini içselleştirmesini sağlıyordu.