Otel gibi ticari bir işletmeyi satmak konut satmaktan çok farklı. Oteli satın alacak olan yatırımcı ya da girişimci bir konut alıcısı gibi düşünmez, değerlendirme kıstasları çok farklı oluyor. Bu nedenle alıcının bakış açısını göz önünde bulundurarak pazarlama planını hazırlamak gerekiyor..
Satılık Otel Tanıtım Dosyası Hazırlayın:
Satılık otel tanıtım dosyası alıcıları ve yatırımcıları oteli almaya yönlendirecek bilgileri içerir. Kapasitesi ve teknik özellikleri haricinde otelin öyküsü de eklendiğinde etkisi artar. Otelde konaklamış müşterilerin yorumları hangi özelliklerin ön plana çıkartılabileceği hakkında fikir verebilir. Otelin çevresindeki bölgenin sosyal ve ekonomik gelişimi de dosyaya eklenebilir çünkü bu gelişmeler otelin gelecekteki potansiyel müşterileri hakkında bilgiler içerir. Sadece otelin geçmişi hakkındaki bilgiler ile sınırlı kalmayıp oteli satın alan yatırımcının geleceği görmesini sağlayacak verileri de pazarlama dosyasına eklemek çok önemli.
Tanıtım Kampanyası Hedeflerini Belirleyin:
Oteli satın alacak kişi ya da kurum burayı nasıl değerlendirebilir bunu belirleyin. Yerli turistlere mi yoksa yabancı turistlere mi yönelik çalışabilir? Hangi ülkelerin turistleri bu otele ilgi gösterir? Kongre turizm, eğitim turizmi, sağlık turizmi gibi farklı konularda çalıştırmak mümkün müdür? Potansiyel işletme konuları sizin farklı pazarlama hedefleri belirlemenize yardımcı olur.
Tanıtım Kampanyası Alternatif Hedeflerini Belirleyin:
Gayrimenkul otel harici amaçlar için kullanılabilir mi? Bu tesis eğitim amaçlı, sağlık amaçlı kullanılabilir mi? Bu tür alternatif kullanım alanlarını belirleyerek otel sektörü haricindeki potansiyel alıcıları da belirleyebilirsiniz.
Doğru Fiyat ile Pazarlayın:
Otelin satış fiyatını temel olarak otelin finansal getirisi belirler. Geçmişte bu otel için yapmış olduğunuz masraflar ya da otelin size maliyeti alıcıları ilgilendirmez. Alıcılar kendi yapacakları yatırım karşılığında gelecekte elde edecekleri gelir ile ilgilenirler. Otel için doğru satış fiyatının belirlenmesi alıcıların ciddi teklifler vermesini sağlar ve alıcılar arasında rekabet oluşur ise fiyatın yükselmesini sağlayabilir.
Profesyonel Aracı ile Çalışın:
Pazarlık süreçlerinde satıcı da, alıcı da karşı tarafa koz vermemek için geri durmaya çalışıyor. Ancak bunun sonucu olarak alıcının gerçekte almaya istekli olduğu, satıcının da satmaya istekli olduğu ancak bir türlü ilerlemeyen bir süreç ortaya çıkabiliyor. Bu nedenle alıcıyı da, satıcıyı da yönlendiren profesyonel bir aracı ile çalışmak çok faydalı.
Pazarlamaya Erken Başlayın:
Bir otelin sınırlı sayıda alıcısı vardır ve alıcılar satın alma işlemini tamamlamadan önce pek çok şeyi kontrol etmek, çeşitli onaylar almak, finansmanı ayarlamak durumunda olabilirler. Zamanınız kısıtlı olur ise karşı tarafa hızlı davranması için yapacağınız baskı ters tepebilir. Alıcı, gayrimenkulde farketmesini istemediğiniz bir sorun olduğu ve bu ortaya çıkmadan işlemi bitirmeye çalıştığınızı düşünebilir ya da maddi yönden sıkıntıda olduğunuzu düşünerek normalde ödeyeceğinin çok altında fiyat teklifleri ile karşınıza çıkabilir. Bu duruma düşmemek için pazarlamaya erken başlamak ve pazarlık sürecinde aceleci olmamak çok önemli.