Emlak eğitimlerinde genelde “one size fits all” yaklaşımı ile herkese aynı sitem ile çalışma önerilir. Oysa emlak satışta başarıya giden farklı tarzlar var. Bu tarzlardan hangisinin satıcıya uygun olduğu kişiliğe, bilgiye ve amaçlara bağlı olarak değişir. Bir kişinin başarılı olduğu bir tarz başkası için doğru tercih olmayabilir. Satış ile sonuçlanan gayrimenkul işlemlerde aşağıdaki 5 yaklaşımından birinin öne çıktığını görüyoruz.
Uzman yaklaşımı :
Uzman yaklaşımı ile gayrimenkul satışı bilgi temeline oturan bir tarzdır. Belli bir bölgenin ya da belli bir gayrimenkul türünün uzmanı olabilir. Uzman tarzı ile satışı gerçekleştirmek için konunun gerçekten uzmanı olmak; geçmişteki fiyatlar, güncel fiyatlar, rakipler, alternatifler, kira getirileri gibi konularda bilgili olmak gerekir. Bu yaklaşımı kullanan emlakçılar sahip oldukları bilgi ile alıcıyı etkilerler ve onlara en doğru seçimi yapmaları için gerekli olan bilgileri sunarlar. Bu bilgiler ışığında yaptıkları gayrimenkul tavsiyesi anlam kazanır. Alıcı bu tavsiyeye güven duyar çünkü tavsiyeyi yapan emlakçı gerçekten bilgili ve konusunda uzmandır. Bir doktora gittiğinizde yaptığı teşhise ve yazdığı reçeteye nasıl itiraz etmezseniz, uzman yaklaşımını içini doldurarak uygulayan satıcılara da kolay itiraz edilemez.
Avantajları
İnsanları ikna etmek kolaylaşır, sizinle tanışan insanlar bilgi seviyenizi gördüğünde sizi tanıdıklarına ve yakın çevrelerine tavsiye ederler.
Dezavantajları
Gerçekten bilgili olmanız ve bilgilerinizi güncellemeniz gerekir. Kendi uzmanlık alanınız dışına çıktığınızda etkisini yitirir.
Canayakın yaklaşımı :
İnsanlar hoşlandıkları kişiler ile iş yapmayı ve onlardan mal almayı severler. Canayakın yaklaşımı ile satış yapan emlakçılar arkadaş canlısıdır.. Yeni tanıştıkları kişiler ile anında sıcak ve samimi bir ilişki kurarlar. Bu sıcaklık ve samimiyet güven duygusunu güçlendirir. Sevdiğimiz ve hoşlandığımız kişilere “hayır” demekte zorlanırız. Canayakın yaklaşımını kullanan emlakçılar kurdukları samimiyetten faydalanarak müşteriyi ikna ederler. Kişiliği bu tarza gerçekten uygun olan kişilerde çok etkili olabilir.
Avantajları
İnsanlar gerçek düşüncelerini size daha kolay aktarırlar ve onları ikna etmek kolaylaşır.
Dezavantajları
Bu yaklaşım ile başarılı olmak için kişiliğinizin bu tarza uygun olması gerekir. Kişiliğiniz bu tarza uygun değil ise ters teper. Bu yaklaşımı kullanarak satış yaptığınızda ilişkiyi devam ettirmeniz gerekir aksi taktirde insanlar onları kullandığınızı düşünürler.
Danışman yaklaşımı
Gayrimenkul danışmanı yaklaşımı “Uzman” ve “Canayakın” tarzlarını birleştirir. Danışmanlar hem konularında uzmandırlar, hem de müşterinin çıkarlarını ön planda tutarlar. Bu yaklaşımı kullanan emlakçılar tavsiyede bulunmadan önce müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya ve bu ihtiyaçları karşılayacak öneriler sunmaya çalışırlar.
Avantajları
“Uzman” ve “Canayakın” emlakçı yaklaşımlarının bir tür birleşimi olduğu için çok etkilidir. Sizinle iş yapan kişiler memnun olduklarında sizi çevrelerine tavsiye eder ve hızlı şekilde yeni müşteriler edinirsiniz.
Dezavantajları
Bu yaklaşım ile başarılı olmak için hem bilgili, hem de ilgili olmanız gerekir.
Network (Sosyal ağ) yaklaşımı
Network yaklaşımından faydalanan emlakçılar çevrelerini genişletecek fırsatları takip ederler. İş arkadaşları, diğer emlakçılar, gayrimenkul danışmanları, dernekler, meslek kuruluşları, sivil toplum kuruluşları, arkadaşlarının arkadaşları onlar için yeni iletişim ve müşteri kaynaklarıdır. Bu yaklaşımdan faydalanan emlakçı kurduğu ve sürekli geliştirdiği sosyal ağ ile yeni müşteriler kazanır.
Avantajları
Geniş çevre farklı fırsatların ortaya çıkmasını sağlar.
Dezavantajları
Çevre genişletme çalışmaları mesleki çalışmaların önüne geçer ise zamanın verimsiz kullanımı söz konusu olur. Uzmanlık konunuz dışındaki fırsatları kovalamaya başlarsanız hayal kırıklığı yaşarsınız.
Israrcı satış (hard sell) yaklaşımı
Israrcı satış yöntemi alıcıyı fırsatı kaçıracağına ikna ederek satmak üzerine kurulmuştur. Satıcıların adının kötüye çıkmasına yol açan tekniktir. Bu yaklaşımı kullanan emlakçı alıcının ihtiyaçları ile ilgilenmez, sattığı gayrimenkulün alıcı için en iyi alternatif olup olmadığı ile ilgilenmez.. İlgilendiği tek şey elindeki gayrimenkulü karşısındaki kişiye satmaktır. Eğer alıcıya karar vermesi için zaman tanınır ise onu kaçıracağı korkusu ile onu hemen karar vermeye zorlar. Bazı inşaat firmalarının “Bu fiyat listesinin son 3 günü, haftaya zam geliyor” yaklaşımı, bazı satıcıların “bu teklif sadece bu gün için geçerli, yarın bu fiyat olmaz” yaklaşımı bu teknikten kaynaklanır.
Avantajları
Kararsız kişileri harekete geçirmek için faydalı olabilir
Dezavantajları
Bu teknik ile ikna edilen kişi sonrasında pişman olabilir ve olumsuz tepkilerde bulunabilir. Müşterilerin bize yeni müşteriler kazandırmasını istediğimiz günümüz ortamında uzun vadede faydadan çok zarar getirebilir.
Gayrimenkul satışta tek bir doğru yaklaşım yoktur, farklı alıcıların farklı ihtiyaçları ve alım tarzları var. Satıcının bilgisine ve kişiliğine uygun tarz ile müşterilerin ihtiyaçları örtüştüğünde başarı artıyor..